On damgalık kartın matematiği
Onuncuda bedava veren bir kartın maliyeti, geri kazanması gereken tutar ve kendi kâr marjınıza uygun damga sayısını nasıl seçeceğiniz — örnek hesapla.
Her damga kartı, aslında birkaç adım eklenmiş bir indirimdir. Bu bir eleştiri değil; zaten olayın özü bu. Asıl soru şu: bu indirim, kendini karşılayacak kadar ek ziyaret getiriyor mu? Bunun hesabı on dakikanızı alır.
Aşağıdaki rakamlar bir örnektir, ölçüt değildir. Kendi rakamlarınızı yerleştirin.
Önce hediyeyi hesaplayın
Diyelim ki bir flat white 120 TL’ye satılıyor ve size kahve, süt, bardak ve kapak dahil 35 TL’ye mal oluyor. On damgalık kartta on birinci kahve bedava; yani 1.200 TL’lik satıştan sonra 35 TL’lik ürün hediye ediyorsunuz. Bu, kartı tamamlayan müşteriler için %2,9’luk bir indirim demek — neredeyse her kupon platformundan ucuz ve yalnızca zaten on kez gelmiş kişilere ödeniyor.
Tuzak, bunu tüm müşterilere oranlamak. Üyelerinizin yalnızca üçte biri kartı tamamlıyorsa gerçek maliyetiniz daha da düşüktür — ama satın aldığınız davranış değişikliği de öyle. İki taraf da önemli.
Sonra bir ek ziyaretin değerini sorun
Kart, zaten sahip olduğunuz sadakati ödüllendirmek için değil; perşembe günü başka bir yere gidecek müşteriyi size çekmek içindir.
- Ziyaret başına ortalama harcama: 160 TL
- Brüt kâr marjı: yaklaşık %70, yani ziyaret başına 112 TL
- Ödülün maliyeti: 35 TL
Tamamlanan kart başına tek bir ek ziyaret bile bedava kahveyi fazlasıyla karşılıyor. İki ek ziyarette program rahatlıkla kârlı hale geliyor. Kartın tek bir ek ziyaret bile getireceğine ihtimal veremiyorsanız sorun matematikte değil, ödüldedir.
Damga sayısını seçmek
RayPass varsayılan olarak on damga kullanıyor; çünkü insanlar kağıt karttan bunu bekliyor. Ama tek mantıklı seçenek bu değil:
| Satın alma sıklığı | Önerilen damga sayısı | Neden | | --- | --- | --- | | Günlük (kahve, öğle yemeği) | 8–12 | İki-üç haftada dolar, canlı hissettirir | | Haftalık (fırın, market) | 6–8 | İki ay zaten uzun bir ufuk | | Aylık (kuaför, berber) | 4–6 | On ziyaret bir yıl sürer, kart ölür |
Pratik kural: kart, normal alışveriş temposunda yaklaşık altı hafta içinde dolmalı. Daha uzunu hedef olmaktan çıkar, fişe dönüşür.
Son damgaya bir dokunuş verin
Her sadakat eğrisinin en dik kısmı “az kaldı” ile “tamam” arasındaki boşluktur. Uygulama bu yüzden üyeye bir damga kaldığında haber verir; sakin bir salı günü kurulan 2x çarpan da bu yüzden işe yarar: iki ziyareti bire indirir ve niyet hâlâ tazeyken müşteriyi çizginin öbür tarafına geçirir.
Yayına aldıktan sonra neye bakmalı
Üç rakam neredeyse her şeyi anlatır:
- Tamamlama oranı — üyelerin ne kadarı ödüle ulaşıyor.
- Tamamlama süresi — yukarı doğru kayıyorsa kartınız uzun demektir.
- Kullanım gecikmesi — ödül açıldıktan sonra kullanılana kadar geçen süre. Uzun gecikme, ödülün yeterince heyecan vermediğini gösterir.
Üçü de ilk günden işletme panelinde. İlk ikisi iyi görünüyor ama üçüncüsü kötüyse kartı değil, ödülü değiştirin.